안녕하세요, 반갑습니다.
지난 글에서 아마존에서의 성공을 위한 리스팅 최적화에 대해 다뤄보았는데요.
오늘은 그 전 단계인 '시장 조사'에 대해 자세히 알아보도록 하겠습니다.
왜 시장 조사가 중요할까요?
리스팅을 최적화하기 전에 시장을 제대로 이해하는 것이 왜 중요할까요?
아무리 좋은 리스팅도 잘못된 시장에서는 빛을 발할 수 없기 때문입니다.
최근 한 생활용품 브랜드의 사례를 보면, 시장 조사의 중요성을 잘 알 수 있습니다. 이 브랜드는 국내에서 검증된 제품으로 아마존에 진출했지만, 처음 3개월 동안은 월 매출 3천 달러 수준에 머물렀습니다. 하지만 체계적인 시장 조사를 통해 틈새시장을 발견하고 전략을 수정한 후, 6개월 만에 월 매출 5만 달러를 달성했죠.
1. 시장 수요와 타겟 고객 분석하기
많은 셀러들이 범하는 첫 번째 실수는 '큰 시장'만을 노리는 것입니다.
왜 이것이 문제일까요? 시장이 클수록 기회도 많을 것 같지만, 실제로는 그 반대인 경우가 많습니다.
예를 들어 다음 두 가지 접근 방식을 비교해보겠습니다:
나쁜 예시:
"주방용품 시장이 크니까 주방용품을 팔아보자!"
- 막연한 시장 규모만 보고 진입
- 구체적인 타겟층 없음
- 경쟁 강도 고려하지 않음
이런 접근은 마치 대형 할인마트에서 모든 사람을 대상으로 장사하겠다는 것과 비슷합니다.
sounds good, works bad인 전형적인 케이스죠.
좋은 예시:
"왼손잡이를 위한 조리도구 세트로 시작하자!"
- 명확한 타겟층 설정
- 상대적으로 낮은 경쟁 강도
- 구체적인 고객 니즈 파악
이런 접근은 마치 특정 고객층을 위한 맞춤 편집숍을 여는 것과 같습니다.
전체 시장은 작아도 그 안에서는 강력한 입지를 다질 수 있죠.
실제로 한 주방용품 브랜드는 '왼손잡이용 조리도구' 카테고리에서 시작해, 현재는 '특수한 니즈를 가진 사용자를 위한 주방용품' 전문 브랜드로 성장했습니다. 초기에는 시장이 작아 보였지만, 오히려 그것이 강점이 되었죠.
2. 가격대 설정의 과학
가격 설정은 단순한 숫자 게임이 아닙니다. 여기서도 많은 셀러들이 실수를 범합니다. 단순히 경쟁사의 가격을 따라가거나, 원가에 일정 마진을 더하는 방식으로 가격을 정하는 것이죠.
나쁜 예시:
"경쟁사가 29.99달러에 팔고 있으니, 우리도 29.99달러에 팔자"
이런 접근은 마치 근처 식당 가격을 보고 무조건 같은 가격을 매기는 것과 비슷합니다. 하지만 같은 가격이라도 가치 제안이 다르면 결과는 천차만별이 될 수 있죠.
좋은 예시:
차근차근 데이터를 분석하며 접근합니다:
- 카테고리 내 가격대별 제품 수 조사
- 실제로 어떤 가격대에 제품이 몰려있는지
- 가격 경쟁이 심한 구간은 어디인지
- 가격대별 평균 월 매출 분석
- 어떤 가격대가 실제로 잘 팔리는지
- BSR(Best Sellers Rank) 분포는 어떤지
- FBA 비용, PPC 비용 등 고려한 수익성 계산
- 각종 수수료를 고려한 실질 마진
- 광고 예산 고려한 손익분기점
- 가격대별 고객 리뷰 트렌드 분석
- 어떤 가격대에서 고객 만족도가 높은지
- 가격 대비 가치 인식은 어떤지
이런 체계적인 접근을 통해 최적의 가격대를 찾은 한 브랜드는, 오히려 경쟁사보다 20% 높은 가격에도 더 좋은 매출을 기록했습니다. 이들의 성공 비결은 단순히 '저렴한 가격'이 아닌, '적절한 가치 제안'에 있었죠.
3. 경쟁사 분석, 이렇게 하세요
많은 셀러들이 경쟁사 분석을 너무 피상적으로 합니다. 단순히 상위 랭크된 제품들의 가격과 리뷰 수만 확인하는 정도죠. 이는 마치 식당을 창업하면서 경쟁 식당의 메뉴 가격만 확인하는 것과 다름없습니다.
실제로 한 뷰티 브랜드는 6개월 동안 경쟁사 분석만으로 월 매출을 3배 늘렸습니다. 어떻게 했을까요?
체계적인 경쟁사 분석 프레임워크:
- 프로덕트 리스팅 해부
- 첫 이미지는 어떤 앵글 사용?
- 라이프스타일 컷은 몇 장째에 배치?
- 인포그래픽은 어떤 정보 강조?
- A+ 콘텐츠 구조
- 어떤 섹션을 가장 위에 배치?
- 브랜드 스토리는 어디에 위치?
- 소비자 페인 포인트 해결은 어떻게?
- 제품 설명의 포인트
- 어떤 특장점을 가장 먼저 언급?
- 기술적 사양은 어떻게 설명?
- FAQ는 어떤 내용 포함?
- 리뷰 통찰력 확보
- 가장 많이 언급되는 장점은?
- 구매 결정의 핵심 요인은?
- 예상 밖의 만족 포인트는?
- 반복되는 불만 사항
- 제품의 어떤 면이 아쉽다고 하는지
- 포장이나 배송 관련 이슈는?
- 경쟁사의 대응 방식은?
여기서 재미있는 점은, 대부분의 셀러들이 놓치는 부분이 바로 '예상 밖의 만족 포인트'입니다.
예를 들어, 한 주방용품 브랜드는 리뷰 분석을 통해 자사 제품이 노인들에게 특히 인기가 있다는 것을 발견했고, 이를 바탕으로 시니어 타겟 마케팅을 강화해 큰 성공을 거뒀죠.
4. 키워드, 보이는 것과 보이지 않는 것
키워드 전략에서도 흔히 범하는 실수가 있습니다. 바로 검색량이 높은 '숏테일 키워드'에만 집중하는 것이죠.
여기서 잠깐!
숏테일 키워드와 롱테일 키워드가 무엇인지 궁금하시죠?
쉽게 설명해드리겠습니다. 숏테일 키워드는 짧고 일반적인 검색어를 말합니다. 예를 들어 '주방용품'처럼요. 마치 커다란 그물로 물고기를 잡는 것처럼, 많은 사람들이 검색하지만 그만큼 경쟁도 치열합니다.
반면 롱테일 키워드는 좀 더 구체적이고 긴 검색어입니다. '논스틱 팬용 내열 조리도구 세트'처럼요. 작은 그물로 특정 물고기만 노리는 것과 비슷합니다. 검색량은 적지만, 실제 구매로 이어질 가능성이 훨씬 높죠.
실제 구매 상황을 떠올려보면 이해가 쉽습니다. 여러분이 제품을 구매할 때, 필요한 제품이 명확히 있다면 "주방용품"이라고 검색하나요? 아니면 "스테인레스 식기세척기용 주방도구 세트"라고 검색하나요?
구매 의도가 명확한 고객일수록 더 구체적인 검색어를 사용하는 경향이 있습니다.
한 주방용품 브랜드의 실제 데이터를 보면 이해가 쉽습니다:
- "kitchen tools" (숏테일)
- 월 검색량: 125,000
- 클릭률: 0.5%
- 전환율: 1.2%
- "heat resistant silicone kitchen utensils for cooking" (롱테일)
- 월 검색량: 2,300
- 클릭률: 4.8%
- 전환율: 8.5%
검색량은 적지만 실제 매출은 롱테일 키워드가 더 높았던 거죠!
숏테일 키워드의 함정:
- "kitchen tools"
- "cooking utensils"
- "kitchen accessories"
많은 신규 셀러들이 이런 키워드만 쫓다가 광고 비용만 날리는 실수를 범합니다.
- "left handed cooking utensils"
- "heat resistant silicone kitchen tools"
- "dishwasher safe stainless steel utensils"
특히 (제품 출시 초기) 동안에는 롱테일 키워드를 통한 틈새시장 공략이 더욱 중요합니다.
이 시기에 효과적으로 리뷰를 쌓아야 추후 더 큰 시장에서 경쟁할 수 있기 때문이죠.
시장 조사는 한 번으로 끝나지 않습니다.
아마존 시장은 계속해서 변화하고 있으며, 새로운 경쟁자들이 매일같이 등장하고 있죠.
- 주요 키워드의 순위 변화
- 주간 단위로 체크하며 트렌드 파악
- 계절성 변화 주시
- 경쟁사 순위 변동 확인
- 새로운 경쟁자의 등장
- 신규 진입자의 전략 분석
- 차별화 포인트 재점검
- 잠재적 위협 요소 파악
- 가격 동향
- 경쟁사 프로모션 패턴 분석
- 시즌별 가격 변동 추적
- 수익성 지속 모니터링
- 고객 리뷰 트렌드
- 새로운 니즈 발견
- 잠재적 문제점 조기 발견
- 제품 개선 포인트 도출
다음 글에서는 이러한 시장 조사 데이터를 실제 리스팅 최적화에 어떻게 활용하는지, 더 구체적인 전략들을 다뤄보도록 하겠습니다.
여러분의 시간은 소중합니다.
그리고 저는 그 시간을 절대 낭비시키고 싶지 않습니다. 다음 글에서 다시 뵙겠습니다.
Bunny -