소개
안녕하세요, 반갑습니다. 예비 창업가부터 억대 매출 사업가까지, 500여 명의 전문가들과 함께 성장해온 '버니소셜클럽'과 글로벌 이커머스 전문 교육기관 '버니스쿨'을 운영하고 있는 버니입니다.
지난 글들에서 아마존 판매 방식(RA/PL)과 성공 전략에 대해 이야기를 나눴는데요.
오늘부터 3편에 걸쳐 아마존 성공의 가장 기본이 되는 '리스팅 최적화'에 대해 심도 있게 다루어보려 합니다.
아마존 광고의 진짜 목적을 아시나요?
많은 셀러들이 "광고비를 더 쓰면 매출이 늘어날 것"이라 생각합니다. 하지만 이는 아마존의 광고 시스템을 근본적으로 잘못 이해하고 있는 것입니다.
아마존 광고의 진정한 목적은 단순히 판매량을 늘리는 것이 아닙니다.
광고는 결국 '광고 없이도 상위 노출될 수 있는 기반을 만드는 것'을 목표로 합니다.
실제 사례를 보면 이해가 쉽습니다. 같은 카테고리의 E셀러와 F셀러를 비교해보겠습니다:
E셀러의 전략: 매출 늘리기 위해 광고비 지속 증액
- 월 광고비: $5,000 → $10,000 → $15,000
- 매출: $20,000 → $35,000 → $45,000
- 수익률 지속 감소, 광고 의존도 심화
F셀러의 전략: 전환율 높이기 위한 리스팅 최적화 후 광고
- 월 광고비: $5,000 → $8,000 → $6,000
- 매출: $20,000 → $40,000 → $60,000
- 유기적 트래픽 증가, 광고 의존도 감소
두 셀러의 차이는 분명합니다.
E셀러는 광고비 증가에 비해 매출 증가가 미미하고, 결과적으로 수익성이 악화되었습니다.
반면 F셀러는 오히려 광고비를 줄이면서도 더 높은 매출을 달성했죠.
Gray Period: 아마존이 주는 특별한 기회의 시간
신규 리스팅 후 초기 2개월, 이른바 'Gray Period'는 모든 아마존 셀러에게 주어지는 황금 같은 기회입니다. 이 시기에 아마존은 새로운 리스팅에 평소보다 더 많은 노출 기회를 제공합니다.
이는 단순한 혜택이 아닌, 아마존의 철저한 비즈니스 전략입니다. Gray Period 동안의 성과에 따라 이후 제품의 노출 빈도가 크게 달라지기 때문이죠.
실제 사례로 살펴보겠습니다:
C셀러: Gray Period 동안 리스팅 최적화에 집중
- 첫 2주: 리스팅 완성도에 집중, 소량의 테스트 광고로 키워드 반응 확인
- 3-4주: 반응 좋은 키워드 중심으로 광고 확대, 고객 피드백 반영해 리스팅 보완
- 5-8주: 안정적인 판매량 확보, 리뷰 축적으로 신뢰도 상승
결과: 2개월 후 광고 없이도 상위 노출, 안정적인 월 매출 달성
D셀러: 즉시 대규모 광고 진행
- 첫 2주: 리스팅 기본 작성 후 바로 공격적인 광고 시작
- 3-4주: 높은 클릭수 기록했지만 낮은 전환율로 광고비 손실
- 5-8주: 광고 축소했더니 노출 급감, 판매량 하락
결과: 2개월 후 광고에 의존적인 구조, 수익성 악화
이 기간을 어떻게 활용하느냐에 따라 이후의 성과가 완전히 달라지는 것을 확인할 수 있습니다.
아마존 알고리즘의 작동 원리
아마존의 검색 알고리즘은 놀라울 정도로 정교합니다. 특히 주목할 점은 '판매 가능성'을 평가하는 방식인데요.
예를 들어, 동일한 '요가매트' 카테고리에서 A제품과 B제품이 있다고 가정해보겠습니다.
A제품:
- 일일 클릭 100회, 구매 2건 (전환율 2%)
- 평균 체류시간 30초
- 장바구니 추가율 5%
B제품:
- 일일 클릭 50회, 구매 3건 (전환율 6%)
- 평균 체류시간 2분
- 장바구니 추가율 15%
이 경우 클릭수는 A제품이 더 많지만, 아마존은 B제품을 더 상위에 노출시킬 가능성이 높습니다. 왜냐하면 B제품이 '실제 구매'로 이어질 가능성이 더 높다고 판단하기 때문입니다.
여기서 중요한 점은, 이러한 데이터들이 모두 리스팅 품질과 직접적인 연관이 있다는 것입니다.
리스팅이 잘 최적화되어 있다면:
- 고객이 필요한 정보를 쉽게 찾을 수 있어 체류시간이 늘어납니다
- 제품의 가치가 명확하게 전달되어 장바구니 추가율이 높아집니다
- 정확한 정보 전달로 인해 실제 구매 전환율도 상승합니다
왜 리스팅이 이렇게 중요할까요?
아마존은 결국 하나의 거대한 검색 엔진입니다.
다만 일반적인 검색 엔진과 다른 점은, 검색 결과가 곧바로 '구매'로 이어진다는 것이죠.
따라서 아마존의 알고리즘은 단순히 검색어와의
검색어와의 연관성뿐만 아니라, '구매 가능성'을 매우 중요하게 평가합니다.
리스팅이 잘 최적화되어 있다면 어떤 일이 벌어질까요?
먼저 고객이 검색했을 때 더 상위에 노출될 확률이 높아집니다.
노출이 증가하면 자연스럽게 클릭이 늘어나고, 리스팅이 잘 되어있다면 체류 시간도 길어집니다. 상세한 제품 설명과 고품질 이미지는 고객의 궁금증을 해소시켜 주어 구매 전환율도 높아지게 되죠.
이렇게 시작된 선순환은 점점 더 강화됩니다. 판매가 늘어나면 리뷰도 쌓이고, 이는 다시 구매 전환율 상승으로 이어집니다. 결과적으로 광고 없이도 상위 노출되는 '유기적 트래픽'을 얻게 되는 것입니다.
리스팅이 곧 경쟁력입니다
많은 분들이 아마존에서의 성공을 위해 '대규모 광고 집행'이나 '공격적인 가격 정책'을 먼저 떠올립니다.
하지만 우리가 지금까지 살펴본 것처럼,
성공의 기본은 결국 기본에 충실하는 것! 바로 '최적화된 리스팅'에 있습니다.
좋은 리스팅은:
- Gray Period 동안 더 높은 전환율을 만들어내고
- 광고 효율을 크게 높여주며
- 결과적으로 광고 없이도 상위 노출되는 기반이 됩니다
앞으로 이어질 글들에서는 리스팅 최적화를 위한 실전적인 방법들을 하나씩 자세히 살펴보도록 하겠습니다.
특히 국내에서 이미 검증된 제품을 가지고 계신 분들이라면, 이러한 최적화 전략들을 통해 글로벌 시장에서도 좋은 성과를 거두실 수 있을 것입니다.
여러분의 시간은 소중합니다. 그리고 저는 그 시간을 절대 낭비시키고 싶지 않습니다. 다음 글에서 다시 뵙겠습니다.
- Bunny -