PL(Private Label)에 대한 모든 것
1. PL(Private Label)이란?
많은 분들이 PL을 '제품을 직접 제조해서 판매하는 방식'이라고만 생각하시는데, 실제로는 그렇지 않습니다. PL은 자신만의 브랜드로 제품을 판매하는 방식을 의미하며, 여기에는 다양한 접근 방법이 존재합니다.
직접 생산
가장 전통적인 방식은 제품을 처음부터 기획하고 제조하는 것입니다. 자체 공장을 갖추거나 위탁 생산을 통해 완전히 새로운 제품을 만드는 방식인데요. 이는 가장 큰 투자비용과 리스크가 필요하지만, 시장에서 완벽한 차별화가 가능하다는 장점이 있습니다.
하지만 꼭 이렇게 시작할 필요는 없습니다.
리브랜딩
많은 성공적인 PL 셀러들이 도매 사이트나 알리바바의 검증된 제품을 찾아 자신만의 브랜드를 입히는 방식으로 시작합니다.
이를 '리브랜딩'이라고 하는데, 상대적으로 적은 초기 비용으로 시작할 수 있다는 장점이 있습니다. 패키징을 개선하고 브랜드 스토리를 입히는 것만으로도 충분한 차별화가 가능하죠.
ODM
더 나아가 ODM(제조자 개발 생산) 방식도 있습니다. 이는 이미 검증된 제조업체의 제품을 기반으로, 일부 기능이나 디자인을 개선하여 자신만의 브랜드로 출시하는 방식입니다. 제조업체의 경험과 노하우를 활용하면서도, 시장의 니즈에 맞는 차별화 포인트를 추가할 수 있죠.
리패키징
특히 주목할 만한 것은, 이미 국내에서 성공한 제품을 해외 시장용으로 리패키징하는 방식입니다. K-제품에 대한 글로벌 시장의 관심이 높아진 지금, 이미 검증된 국내 제품의 우수성을 활용해 새로운 시장을 개척하는 것도 매력적인 선택이 될 수 있습니다.
2. 2024년 PL 시장의 현실과 도전 과제
PL 시장은 매년 크게 성장하고 있지만, 동시에 경쟁도 더욱 치열해지고 있습니다.
특히 2024년 현재, PL 셀러들이 직면한 가장 큰 도전 과제는 제조사들의 직접 진출입니다.
아마존을 시작하는 개인셀러들은 대부분 알리바바나 1688을 통해 제조사를 찾고 물건을 싸게 구매해서 판매를 하고 있습니다. 한국에서 판매하는 방식과 마찬가지로 하는 거죠.
(이게 잘못된 것은 전혀 아닙니다. 하지만 잘 모르면 당하기 쉽습니다.)
과거에는 중국의 제조업체들이 단순히 제품을 생산해서 셀러들에게 공급하는 것만으로도 충분한 이익을 얻었습니다.
하지만 이제는 많은 제조사들이 셀러들의 성공을 지켜보며 직접 아마존 진출을 시도하고 있죠.
심지어 일부 제조사들은 셀러에게 처음엔 싸게 물건을 주고 일단 판매하게 한 뒤에, 아마존에서 판매가 이루어지는지 보고 다른 브랜드명으로 동일 제품을 판매하는 경우도 있습니다.
대부분의 우리 한국 셀러분들이 ‘브랜드 레지스트리’를 너무 늦게 등록 하거나 ‘상표권’에 대해 크게 생각하지 않아 생기는 문제들이 많습니다. 이에 대해서 정확히 대처할 수 있는 방법을 알아야 피해를 최소화 할 수 있습니다. 이에 대해서는 할 말이 많아 다른 글에서 더 자세히 다루도록 하겠습니다.
광고 비용의 상승도 큰 문제입니다. 아마존 PPC(Pay Per Click) 광고 단가는 지속적으로 상승하고 있는데, 이는 구조적인 문제입니다. 아마존의 고객 기반은 일정한데 반해, 판매자 수는 계속해서 증가하고 있기 때문이죠. 동일한 키워드에 입찰하는 광고주가 늘어나면서, 자연스럽게 광고 비용이 상승하고 있습니다.
또한 브랜드를 구축하는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다.
많은 PL 셀러들이 간과하는 점은 "Private Label은 새로운 브랜드를 만드는 작업"이라는 것입니다.
단순히 제품을 등록하고 판매하는 것을 넘어, 브랜드의 정체성을 만들고 고객과의 신뢰를 쌓아야 합니다.
특히 요즘은 SNS, 블로그, 인플루언서 등 다양한 채널을 통합적으로 활용해야 하는 옴니채널 마케팅이 필수가 되었습니다.
3. 그럼에도 PL이 매력적인 이유
이러한 도전 과제들이 있음에도 불구하고, 많은 성공적인 셀러들이 PL을 선택하고 있습니다. 특히 국내 브랜드들의 성공 사례가 이어지면서, PL의 가능성은 더욱 주목받고 있습니다.
가장 주목할 만한 성공 사례는 K-뷰티 브랜드들입니다.
2023년 코스알엑스는 '틱톡에서 알리고 아마존에서 판다'라는 전략으로 아마존 4분기 판매량 1위를 달성했으며,
아누아는 전년 대비 프라임데이 매출 5배 상승을 기록했습니다.
티르티르의 경우 쿠션 제품으로 아마존 전체 카테고리 1위까지 올랐죠.
이러한 성공은 단순한 제품 판매를 넘어, 브랜드 가치를 통한 프리미엄을 확보했기에 가능했습니다.
주방용품 분야에서도 성공 사례가 이어지고 있습니다. A사의 경우 2년 만에 월 매출 30만 달러를 달성했는데, 이는 단순히 제품 판매를 넘어 '믿을 수 있는 주방용품 브랜드'라는 이미지를 구축했기 때문입니다.
또한 PL은 사업 확장의 가능성을 제공합니다. 아마존에서의 성공은 다른 글로벌 시장 진출의 발판이 됩니다.
실제로, 아마존 미국 판매가 중요한 또 하나의 이유는 전세계의 바이어들이 아마존 랭킹을 확인하기 때문이라는 이야기도 있습니다.
즉, 다양한 국가로 나아가길 원하는 브랜드에게 미국과 아마존은 반드시 뚫어야할 채널로 여겨지고 있습니다.
버니스쿨의 교육을 수강한 반려동물 용품으로 시작한 B사의 경우, 아마존에서의 성공을 발판으로 유럽과 일본 시장까지 확장했습니다.
4. 성공적인 PL 비즈니스를 위한 핵심 전략
2024년 현재, 성공적인 PL 셀러들의 전략은 크게 세 가지로 나눌 수 있습니다.
첫째, 마케팅 전략의 다각화입니다.
K-뷰티 브랜드들의 성공에서 볼 수 있듯이, 아마존 내부 광고(PPC)만으로는 더 이상 충분하지 않습니다.
틱톡, 인스타그램 등 SNS를 통한 브랜드 인지도 구축이 필수가 되었습니다. 특히 틱톡의 경우, 제품의 특징을 짧고 임팩트있게 전달할 수 있어 주목받고 있습니다. 실제로 많은 성공적인 PL 브랜드들이 틱톡 마케팅에 전체 광고 예산의 30% 이상을 투자하고 있죠.
둘째, 제품의 차별화입니다.
더 이상 단순한 리브랜딩만으로는 경쟁이 어렵습니다.
실제 소비자들의 니즈를 반영한 제품 개선이 필요합니다. 예를 들어, 경쟁사 제품의 리뷰를 분석하여 불만사항을 파악하고, 이를 개선하는 방식으로 접근해야 합니다. 또한 최근에는 '친환경', '비건', '지속가능성' 등 브랜드의 가치를 제품에 반영하는 것도 중요해졌습니다.
셋째, 고객 서비스와 브랜드 스토리의 강화입니다.
아마존에서 브랜드의 신뢰도를 높이기 위해서는 단순히 제품만이 아닌, 브랜드가 추구하는 가치와 스토리가 필요합니다. A+ 콘텐츠를 활용한 브랜드 스토리 전달, 신속한 고객 응대, 꼼꼼한 제품 설명 등이 모두 중요한 요소입니다.
마무리: PL의 현실과 가능성
지금까지 PL의 개념부터 현재의 도전 과제들, 그리고 성공 전략까지 살펴보았습니다. 분명 과거에 비해 진입장벽은 높아졌고, 경쟁도 치열해졌습니다. 하지만 오히려 이러한 상황이 진정한 브랜드를 만들 수 있는 기회가 될 수 있습니다.
특히 K-뷰티 브랜드들의 성공 사례에서 볼 수 있듯이, 제품력과 마케팅 전략만 제대로 갖춘다면 아마존은 여전히 큰 기회의 장입니다. 더구나 아마존에서의 성공은 글로벌 시장 진출의 강력한 발판이 됩니다.
다만 성공을 위해서는 철저한 준비와 전략이 필요합니다.
앞으로 글로벌 시장에서 성공하기 위해서, 어떻게 아마존, 자사몰, sns 같은 무기들을 잘 활용할 수 있을지 하나씩 다뤄보겠습니다.
특히 아마존 PPC 광고는 어떻게 최적화할 것인지, 틱톡과 같은 외부 트래픽은 어떻게 효과적으로 활용할 것인지, 그리고 브랜드 가치는 어떻게 구축해 나갈 것인지에 대한 구체적인 전략을 준비하고 있습니다.
여러분의 시간은 소중합니다.
그리고 저는 그 시간을 절대 낭비시키고 싶지 않습니다.
다음 글에서 다시 뵙겠습니다.