안녕하세요, 반갑습니다 ‘버니’ 입니다.
저에 대해서는 앞서 글에서도 많이 말씀드렸으니 이제 생략하도록 하겠습니다.
기존 글에서는,
수많은 대표님들을 모시고 소셜링과, 그들이 성공적으로 비즈니스를 운영하게 되는데에는, ‘타겟’과 ‘시장’ 분석, 그리고 침투가 중요하다고 말씀을 드릴 수 있었습니다.
제가 작성하는 글이 정답은 아니겠지만서도,
저는 여러 인사이트들을 모아 정리드리는데에 초점을 맞추고 있으니 참고해주세요~
‘글로벌’ 시장 진입에서
(1) 오픈마켓 vs (2) 브랜드몰 vs (3) SNS 연계 세일즈 등의 여러 플랫폼의 특징들에 대해 살펴 보았습니다.
그중 제가 처음 다룰 주제 중 하나는, 글로벌의 최강자인 ‘AMAZON’ 입니다.
다른 여러 플랫폼들이 치고 올라온다고 하지만, 그래도 아마존은 북미를 넘어 글로벌 시장 전체에서 1등 오픈마켓이라는데에는 누구도 의심하지 않을 것입니다.
그.러.데.!
아마존에서도, 사업의 구조 방식이 다르게 존재한다는 사실!
오늘은 아마존 입문자들이 가장 먼저 부딪히는 고민, RA(Retail Arbitrage), A.K.A. 유통과
PL(Private Label), 주문제작형 브랜드 제품 판매 중 어떤 방식을 선택해야 할지에 대해 이야기해보려 합니다.
1. RA vs PL: 아마존 셀러의 첫 번째 선택
많은 초보 셀러들이 진입 장벽이 낮은 RA로 시작하려고 합니다. 코로나 이후에, 정말 많은 국내의 비즈니스 모델이기도 했었는데요, 진입장벽이 낮은 이유 중 하나가, 브랜드나 내 제품 없이 기존의 제품을 유통하게되는 구조입니다.
국내의 경우, 쿠팡에서도, 네이버스마트스토어 에서도, 많은 셀러들이 이렇게 월천, 월1억 매출을 내면서 많이들 판매하고 있었습니다. 북미의 경우도 그렇습니다.
RA, 즉 타사의 제품을 유통하여 소마진을 챙기는 형식으로 많이들 따라하고 있는데요, 2025년에도 여전히 좋을까요?
아니면, PL (주문제작형) 구조를 통해서, 자체 브랜드를 만들어서 적절한 MOQ 를 가지고 움직여야 할까요?
대신, 재고가 발생하기에 리스크도 있겠네요.
이 둘 중 어떤 비즈니스 모델을 가지고 가는게 가장 안정적이면서도, 현 트렌드에 맞을지…
한번 같이 고민해보시죠!
1.1 RA(Retail Arbitrage)란?
- 기존 제품을 저렴하게 구매해서 아마존에서 더 비싼 가격에 재판매하는 방식
- 예: 월마트, 타겟 등의 할인 상품을 구매해 아마존에서 판매
- 장점: 낮은 초기 비용, 빠른 시작 가능
- 단점: 낮은 마진, 재고 확보의 불안정성, 브랜드 구축 불가
1.2 PL(Private Label)이란?
자체 브랜드로 제품을 판매하는 방식
흔히 'PL = 직접 제조'라고 생각하시는데, 실제로는 다양한 방법이 있습니다:
- 기존 제품을 리브랜딩: 도매 사이트나 알리바바 제품에 자체 브랜드 적용
- ODM 방식: 제조업체의 제품을 일부 개선하여 자체 브랜드로 출시
- 국내 제품 리패키징: 다이소 등 국내 제품을 새로운 브랜드로 포장
- 완전 신제품 개발: 처음부터 끝까지 직접 기획/제조
- 장점:
- 높은 마진율 (30-50%)
- 브랜드 가치 구축 가능
- 가격 결정권 확보
- 제품 개선 및 발전 가능
- 단점:
- 초기 투자 비용 필요 (방식에 따라 차이가 큼)
- 재고 관리 필요
- 브랜드 관리와 마케팅 노력 필요
2. RA(Retail Arbitrage) 시작하기
RA는 월마트, 타겟과 같은 대형 마트나 할인점에서 저렴하게 구매한 제품을 아마존에서 더 높은 가격으로 판매하는 방식입니다. 실제 RA 판매자들의 일상과 프로세스를 자세히 살펴보겠습니다.
1단계 제품 소싱 프로세스
아마존 셀러 앱은 RA 셀러의 필수 도구입니다. 매장에서 제품의 바코드를 스캔하면 아마존에서의 현재 판매 가격, 순이익, 판매 순위 등을 바로 확인할 수 있습니다.
제품 선정 기준
- 최소 30% 이상의 마진
- 아마존 베스트셀러 랭킹 확인
- 현재 판매자 수와 가격 경쟁 상황 체크
- 리뷰 수와 평점 확인
예를 들어, 월마트에서 $10에 판매되는 제품이 아마존에서 $25에 판매되고 있다면, 아마존 수수료와 FBA 비용을 고려하여 수익성을 계산합니다.
2단계 수익성 계산
실제 수익 계산 예시:
구매가: $10
아마존 판매가: $25
아마존 수수료(약 15%): $3.75
FBA 비용: $5.50
예상 순수익: $5.75
이러한 계산을 제품마다 진행하면서, 수익성 있는 제품을 찾아냅니다.
3단계 FBA 입고 프로세스
제품을 구매한 후에는 FBA 창고로 보내기 위한 준비가 필요합니다:
- 아마존 셀러 센트럴에서 배송 계획 생성
- 각 제품에 FBA 라벨 부착
- 박스 포장 및 UPS 라벨 부착
- FBA 창고로 발송
이때 주의할 점은, 아마존의 까다로운 포장 규정을 정확히 지켜야 한다는 것입니다.
규정을 어길 경우 추가 비용이나 반송이 발생할 수 있습니다.
3. 2024년, RA는 여전히 유효한가?
지금까지 RA의 기본적인 프로세스를 살펴보았는데요,과거 많은 셀러들이 RA로 성공했던 것은 사실입니다. 하지만 현재 아마존 시장은 크게 달라졌습니다. 실제 현장에서는 여러 가지 어려움이 있습니다.
RA의 현실적 어려움과 도전 과제
- 제품 소싱의 현실
- 불안정한 판매 구조
* 여러 셀러와 같은 상품 페이지의 'Buy Box'(주문 버튼)를 공유
* Buy Box를 받지 못하면 실질적으로 판매가 거의 불가능
* 가격 경쟁이 심해질수록 Buy Box 획득이 어려워짐
다른 셀러가 가격을 낮추면 판매량이 급감
- 계속해서 증가하는 아마존 수수료로 예상했던 30% 마진이 실제로는 10% 미만으로 감소
- 반품, 분실, 파손 등 예상치 못한 비용 발생
4. RA vs PL : 장기적으로는 왜 PL 셀러가 되어야 하는가?
RA는 적은 자본으로 아마존 비즈니스를 경험해볼 수 있는 좋은 시작점입니다. 하지만 2024년 현재, 지속 가능한 비즈니스 모델로 보기는 어려워졌습니다.
아마존에서 장기적인 성공을 원한다면, PL은 선택이 아닌 필수가 되어가고 있습니다.
판매를 위해서는 기본적으로 광고를 진행해야 한다는 것은 이제 아실 것입니다.
RA 방식을 선택하더라도 마찬가지입니다. RA 방식의 핵심은 BUY BOX를 얻을 수 있는지 여부 인데,
이 바이박스는 나와 같은 제품을 팔고 있는 다른 셀러에게 언제 넘어갈 지 모릅니다.
같은 상세페이지를 공유하고 있기 때문에, 내가 BUY BOX를 갖고 돈을 써서 이 제품을 광고 하고 있었는데 어느날 보니 BUY BOX를 뺏겨서 남 좋은 일만 시켜주는 경우도 있는 거죠.
물론 반대로 내가 이득을 볼 수도 있습니다.
하지만 이렇게 불안정성을 가지고 진행한다면 사업이라 할 수 있을까요?
흔히 말하는 ‘수입 파이프라인’이라 하기에도 쉽지 않을 것입니다.
물론 잘하는 분들도 있겠지만 정말 쉽지 않습니다.
다음 글에서는 보다 안정적이고 수익성 있는 비즈니스 모델인 PL(Private Label)에 대해 자세히 다루도록 하겠습니다. PL은 어떻게 시작하는지, 그리고 실제 성공 사례들을 통해 구체적인 전략을 알아보겠습니다.
여러분의 시간은 소중합니다.
그리고 저는 그 시간을 절대 낭비시키고 싶지 않습니다.
다음 글에서 다시 뵙겠습니다.
Bunny